Mi tienda online no vende: 7 cosas que mirar antes de pagar anuncios.

Si tu tienda online no vende, lo primero es saber cuál de los dos problemas tienes: que no entra gente o que entra y no compra. Son dos problemas distintos y se arreglan distinto. Los anuncios solo atacan el primero, y no siempre.

La primera de estas siete pruebas te dice cuál de los dos tienes; las otras seis, por dónde se te va el cliente. Casi todas las haces tú, con el móvil y una tarde libre.

1. Mide dónde se cae la gente

Antes de tocar nada, separa los números. Necesitas cuatro: cuántas visitas tiene la tienda, cuántas llegan a ver un producto, cuántas añaden algo al carrito y cuántas terminan la compra.

Shopify enseña casi todo ese recorrido en su informe de conversión: visitas, carritos, llegadas al pago y compras. Las vistas de producto no salen ahí; las ves con Google Analytics conectado. En WooCommerce lo ves con Google Analytics, siempre que alguien haya configurado los eventos de comercio electrónico (ver producto, añadir al carrito y compra). Si nadie lo hizo, ese es el primer arreglo.

Con los cuatro números delante, el problema se ve solo:

• Pocas visitas: el fallo está antes de la tienda: con 60 visitas al mes, aunque comprara una de cada cien personas, saldría menos de un pedido al mes. Google no te enseña o nadie te conoce. Aquí sí pueden entrar los anuncios, pero también el SEO. Lo contamos en por qué tu web no aparece en Google.
• Visitas que no llegan a ningún producto: la portada no lleva a ningún sitio o el menú no se entiende.
• Productos vistos que nadie añade al carrito: fallan las fichas o el precio (puntos 3 y 7).
• Carritos que no terminan: falla el envío, el pago o la confianza (puntos 4, 5 y 6).

Sin esta foto, cualquier cambio es a ciegas.

2. Compra tú, desde el móvil y con datos

Coge tu móvil, quita el wifi y compra algo en tu propia tienda. De principio a fin, con tu tarjeta, como un cliente cualquiera. Luego te lo devuelves.

Apunta todo lo que te moleste: lo que tarda en cargar, un botón que no se toca bien, un campo que pide datos que no hacen falta, un paso en el que dudas qué hacer. Lo que te molesta a ti, que conoces la tienda, a un desconocido lo echa.

Es la prueba que más enseña, y como mucho te cuesta la comisión de la pasarela, si no te la devuelve. Si hace meses que no la haces, puede que la tienda lleve tiempo rota en algún paso sin que te hayas enterado: una actualización de la plataforma o de un módulo de pago basta para romper el último paso.

3. Fichas que contestan lo que te preguntarían en el mostrador

En una tienda física, el cliente toca el producto y te pregunta. En la online tiene la ficha y, como mucho, un WhatsApp al que casi nadie escribe. Si la ficha no contesta, se va.

Mira tus diez productos más visitados y comprueba que cada ficha tenga:

• Fotos propias, varias, con el producto en uso y con algo al lado que dé la escala. La foto del fabricante, la misma que tiene cualquier tienda que venda ese producto, no convence a nadie.
• Medidas, materiales y compatibilidades. Lo que tú sabes de memoria y el cliente no.
• El plazo de entrega en la ficha, no escondido en una página de condiciones.
• Un texto escrito por ti. La descripción copiada del proveedor no ayuda al cliente, y Google la ve repetida en todas las tiendas que la copiaron.

Si tienes cientos de referencias, no las arregles todas. Empieza por las que más se ven y más margen te dejan.

4. El envío, dicho antes del carrito

Los gastos extra que aparecen al pagar son el primer motivo por el que se abandona una compra, según las encuestas del Baymard Institute: el cliente ve 29 € en la ficha y 35 € al pagar. Los 6 € pesan, y pesan más si aparecen al final.

Lo que tiene que estar a la vista antes de llegar al carrito:

• Cuánto cuesta el envío, o a partir de qué importe es gratis.
• Cuánto tarda en llegar.
• Si envías a Canarias, Baleares o fuera de España, y a qué precio.

Una línea arriba de la tienda con el envío y el plazo resuelve buena parte de esto.

5. El pago: sin obligar a registrarse y con los métodos que usa tu cliente

Dos cosas que revisar en el último paso:

Que se pueda comprar sin crear una cuenta. Pedir usuario y contraseña a quien compra por primera vez es ponerle una barrera justo cuando ya ha decidido. Ofrece la cuenta después de la compra, no antes.

Que estén los métodos de pago que usa tu cliente. Tarjeta como mínimo. Mira qué ofrecen las tiendas de tu sector y pregúntate si a tu cliente le falta alguno: Bizum, PayPal o Apple Pay, los que tengan sentido para tu público, sin poner diez por poner.

Y cuenta los campos del formulario de compra. Cada campo que no hace falta para enviar el pedido o hacer la factura sobra.

6. Que se vea quién está detrás

Comprar en una tienda que no conoces es un acto de confianza. El cliente busca señales de que existes, y si no las encuentra, compra en una que conoce aunque sea más cara.

Lo mínimo:

• Tus datos. La ley obliga a poner tu nombre o razón social, tu NIF, tu domicilio y un correo de contacto (artículo 10 de la Ley 34/2002, la LSSI). Además de obligatorio, tranquiliza.
• La política de devoluciones, clara y fácil de encontrar. En una venta a distancia, el cliente tiene 14 días naturales para desistir, salvo excepciones como los productos personalizados o perecederos (artículos 71, 102 y 103 de la Ley de Consumidores, el Real Decreto Legislativo 1/2007). Contarlo bien, sin letra pequeña, quita miedo.
• Un teléfono o un WhatsApp que alguien conteste. Una pregunta contestada a tiempo muchas veces es una venta.
• Reseñas reales, si las tienes. Si no, pídelas a tus clientes después de cada pedido. Nunca te las inventes.

7. Tu precio, comparado con lo que sale al lado en Google

Busca tus tres productos principales en Google, como lo haría un cliente. Mira qué tiendas salen y a qué precio, con el envío sumado.

Si estás bastante más caro que quien sale justo al lado, sin una razón que se vea en la ficha (envío más rápido, asesoramiento, producto de tu zona), lo que falla es la oferta, y eso no lo arregla ni un anuncio ni un diseño nuevo.

A veces la conclusión incómoda es que, en ese producto, no puedes competir por precio. Entonces toca vender otro, o venderlo de otra forma.

Cuándo sí toca gastar en anuncios

Cuando has pasado por los siete puntos y los números del punto 1 dicen que el problema ya no está dentro: la gente pasa del producto al carrito y del carrito a la compra, pero entra poca. Ahí cada euro en anuncios tiene a dónde llegar.

Mi consejo: empieza con poco presupuesto, en los productos que más margen te dejan, y mide lo que te cuesta cada venta. Si una venta te cuesta en anuncios más de lo que te deja, no subas el presupuesto: vuelve a la lista.

Y si la tienda está mal hecha de base

A veces los siete puntos destapan algo más gordo: una tienda lenta por cómo está construida, una plataforma que se quedó corta o un proceso de compra que no se puede arreglar sin rehacerlo. Antes de decidir, haz la cuenta completa, lo que cuesta montarla y lo que cuesta tenerla funcionando. Está en cuánto cuesta una tienda online. Y si dudas de la plataforma, tienes la comparativa en Shopify o WooCommerce para una tienda pequeña.

Nuestra tienda online cuesta desde 3.000 € más IVA, con compras de prueba de principio a fin antes de publicar. Pero rehacer rara vez es lo primero. Lo normal es que la tienda que tienes se pueda arreglar, y arreglar sale más barato.

Por dónde empezar

Si prefieres que otro haga la lista por ti, la auditoría gratis mira tu tienda y en 48 horas laborables te dice qué la está frenando: la velocidad medida, cómo se ve en el móvil, qué ve Google, dónde se te va el cliente y qué arreglar primero, con su coste orientativo. El informe es tuyo: lo arreglas con nosotros o con quien quieras. Y si de ahí sale que lo tuyo se resuelve cambiando tres textos y el aviso del envío, te lo diré.