Capítulo II · La colección · Marketing por oficio
Crecimiento · 997 €/mes + IVA
Marketing para hoteles independientes: más reserva directa.
El marketing hotelero de un hotel independiente tiene un objetivo que se cuenta en euros: que más reservas entren por tu web y menos paguen comisión a una agencia de viajes online (OTA). Se consigue con una web que reserva bien en el móvil, tu precio visible en Google y correos a quien ya durmió en tu hotel.
Las plataformas seguirán trayendo al viajero que todavía no te conoce, y está bien: el trabajo es que la segunda reserva sea directa. Empieza por comparar cada semana tu precio con el de Booking en las mismas fechas: si tu web sale más cara, lo demás no funciona.
Crecimiento
997 €/mes + IVA
- Compromiso
- Sin permanencia
- Dónde
- Toda España, en remoto
01 · Hoteles en cifras
Lo que dicen los números.
366,7millones
de pernoctaciones hubo en los hoteles de España en 2025, el máximo de la serie. Las de viajeros que viven en el extranjero subieron un 1,6 %; las de residentes en España bajaron un 0,2 %.
INE, Coyuntura Turística Hotelera (EOH), nota de prensa de diciembre de 2025 · 2025
127,7 €
facturó de media un hotel por cada habitación ocupada y noche en 2025 (lo que el sector llama ADR). Sobre esa cifra se calcula lo que te cuesta cada punto de comisión.
INE, Indicadores de Rentabilidad del Sector Hotelero, en la misma nota de prensa · 2025
47,5 %
de las plazas hoteleras se ocuparon en enero de 2025, frente al 75,3 % de agosto. Entre un mes y otro está el trabajo que más rinde: llenar fuera de temporada sin pagar comisión.
INE, Encuesta de Ocupación Hotelera, grado de ocupación por plazas (tabla 2011) · enero y agosto de 2025
02 · Lo que permite tu oficio
Lo que la ley te deja anunciar.
Un hotel publica precios, fotos y categoría, y guarda los datos de cada huésped. Todo eso tiene norma, y la que más te interesa cambió en 2024 a favor de tu web.
- 01
Tu web puede ser más barata que Booking
La Comisión Europea designó a Booking guardián de acceso en mayo de 2024, con seis meses para cumplir. Pasado ese plazo, no puede impedirte vender la misma habitación más barata, o con otras condiciones, en tu propia web. En España, además, la CNMC la multó en julio de 2024 con 413 millones de euros, entre otras cosas por esa cláusula de paridad, y Booking anunció que la recurriría.
Reglamento (UE) 2022/1925 de mercados digitales, art. 5.3 - 02
El precio de tu web, completo desde la primera pantalla
El precio que enseñas es el final: IVA, tasa turística si tu comunidad la cobra y cualquier cargo obligatorio, como la limpieza, dentro y desglosados. Lo opcional, como la cama supletoria o el aparcamiento, se ofrece aparte con su precio. El huésped que se encuentra un suplemento en el último paso abandona la reserva o lo cuenta en la reseña.
Real Decreto Legislativo 1/2007, art. 20.1.c - 03
El registro de viajeros no es tu lista de correo
Nombre, documento, dirección, teléfono, correo y medio de pago de cada huésped se registran, se guardan tres años y se comunican por vía telemática a las autoridades competentes en 24 horas desde la reserva y desde la entrada, y también cuando la reserva se anula. Ese registro existe por seguridad ciudadana. Conviene que tu motor de reservas y tu programa de gestión estén conectados al envío, y que el permiso para mandar ofertas se pida aparte.
Real Decreto 933/2021, arts. 4 a 6 y anexo I - 04
Al antiguo huésped le puedes escribir, con la baja en cada correo
Quien ya se alojó contigo es cliente: puedes mandarle correos sobre tu propio hotel y servicios parecidos sin pedirle un permiso nuevo, si conseguiste sus datos de forma lícita, le dejaste oponerse al recogerlos y cada correo trae cómo darse de baja. Para ofertas de otros (la bodega de al lado, una empresa de rutas) necesitas su autorización expresa.
Ley 34/2002 (LSSI), art. 21 - 05
La categoría la da tu comunidad, y se anuncia como dice su ley
El turismo es competencia de cada comunidad autónoma: ella clasifica tu establecimiento y decide qué tiene que figurar en la publicidad. En Andalucía, por ejemplo, toda publicidad lleva los elementos de la clasificación con sus símbolos; en Cataluña, el número de inscripción en el Registro de Turismo. Antes de lanzar una campaña, mira la ley de la tuya.
Constitución, art. 148.1.18.ª; Ley 13/2011 de Turismo de Andalucía, art. 31; Ley 13/2002 de Turismo de Cataluña, art. 73.5
03 · Dónde te buscan
Dónde te encuentran tus huéspedes.
El huésped de un hotel independiente suele elegir destino primero y alojamiento después, comparando en Google y en las plataformas. El orden va de lo que no paga comisión a lo que sí.
Primero
Tu web con motor de reservas
Es el canal propio que más reservas puede traerte sin pagar a una plataforma. Tiene que dejar reservar en pocas pantallas desde el móvil, enseñar el precio final en la primera y ofrecer algo que la plataforma no da: desayuno, salida tarde, aparcamiento. Si el motor te manda a otro dominio con otro diseño, parte de la gente se pierde en ese salto.
Primero
Google: ficha, mapa y tu precio
Quien ya sabe adónde va busca hotel en Google y en Maps. Ficha completa, fotos de las habitaciones tal como son y reseñas contestadas. Desde 2021, Google enseña gratis la tarifa de tu web en sus enlaces de reserva si tu motor de reservas está conectado a Hotel Center: así compite al lado de las plataformas.
Primero
Correo a quien ya durmió en tu hotel
El huésped que vuelve ya conoce el hotel; lo que necesita es acordarse de ti para la próxima escapada y saber que en tu web le sale mejor. Mejor dos o tres correos al año con fechas y un motivo concreto que un boletín mensual sin nada que contar. Ojo con quien llegó por una plataforma: el correo que te pasa suele ser un alias suyo, así que pide la casilla en tu recepción.
Después
Metabuscadores de pago
Google Hotel Ads, Trivago y parecidos cobran por clic o por reserva. Compensan cuando tu web convierte bien y tu precio directo es igual o mejor que el de las plataformas; si no, pagas para que el cliente compare y acabe reservando en otro sitio.
Después
Instagram
En un hotel rural, uno con encanto o uno con restaurante, enseña lo que la foto de la habitación no cuenta. Va después porque trae ganas de venir, no reservas: sin una web que reserve bien, ese interés termina en la plataforma.
Por ahora, no
Salir de Booking y las demás plataformas
Te traen al viajero que todavía no te conoce, y dos de cada tres pernoctaciones hoteleras en España son de gente que vive fuera. Cortar de golpe vacía habitaciones. Lo que se trabaja es que quien llegó por la plataforma vuelva por tu web.
04 · Lo que conviene medir
Las cifras que mandan cada mes.
El informe del plan trae posiciones y visitas. Lo demás sale de tu agenda, tu programa de gestión o tu motor de reservas: lo cruzamos si nos das acceso.
- 01
Reservas directas sobre el total
El número que resume todo el trabajo: qué parte de las noches vendidas entró por tu web, tu teléfono o tu correo. Se compara con el mismo mes del año anterior, porque la temporada lo mueve todo.
- 02
Lo que te cuesta cada reserva, canal a canal
Comisión de cada plataforma, cuota del motor, anuncios y metabuscadores, divididos entre las reservas que trajo cada uno. Así se ve si un clic pagado sale más barato que la comisión o no.
- 03
Visitas al motor que acaban en reserva
Si mucha gente entra al motor y poca reserva, el fallo está en el precio que ve, en los pasos o en el móvil. Suele ser el arreglo más barato de todo el plan.
- 04
Tu precio frente al de las plataformas
Mismas fechas y misma habitación, en tu web y en cada plataforma, una vez por semana. Si en Booking sale más barato que en tu web, ningún correo ni anuncio lo compensa.
- 05
Huéspedes que repiten y por dónde reservan
Cuántos vuelven y cuántos lo hacen ya por tu web. Si el que repite sigue entrando por la plataforma, al despedirlo no le diste ningún motivo para cambiar.
- 06
Ocupación e ingreso por habitación disponible
Los dos números de la casa, comparados con el mismo mes del año anterior. Llenar a cualquier precio no es la meta; el ingreso por habitación disponible cuenta mejor si el mes fue bueno.
05 · Mes a mes
El calendario de tu oficio.
De enero a marzo
Enero es el mes más flojo: en 2025 se ocupó el 47,5 % de las plazas hoteleras (media nacional, INE), y febrero y marzo siguieron por debajo del 54 %. Se venden escapadas a quien vive a dos o tres horas y se publican las ofertas de reserva anticipada para el verano.
Semana Santa y puentes
Picos cortos que se llenan con antelación. La oferta tiene que estar en tu web y en el correo de tus antiguos huéspedes semanas antes, no la semana de antes.
Julio y agosto
El pico: en agosto de 2025 se ocupó el 75,3 % de las plazas de media, y más en las islas y en casi toda la costa (en Mallorca, el 90,7 %). Si tu hotel ya va lleno, no gastes en captar. Cuida las reseñas, pide el permiso de correo en cada reserva directa y apunta quién podría volver en otoño.
Septiembre y octubre
La segunda temporada, con un 66,8 % y un 61,6 % de ocupación en 2025. Buen momento para escribir a quien vino en verano con una fecha concreta y un motivo para repetir.
Noviembre y diciembre
Ocupación baja (49,4 % en diciembre de 2025) y campaña de regalos: bonos de estancia para Navidad vendidos en tu web y escapadas de puente. Lo que se vende aquí se cobra antes de que el huésped llegue.
06 · Lo que se repite en el oficio
Los errores que más cuestan.
- 01
Tu web, más cara que la plataforma
Basta el descuento de fidelidad de la plataforma, que activas y pagas tú (Genius, en Booking), para que tu web salga más cara en las mismas fechas. Booking ya no puede exigirte su precio; si no puedes ser más barato, da algo que allí no está.
- 02
Un motor de reservas que echa al cliente
Una ventana que abre otro dominio, con otro diseño, sin precio hasta el cuarto paso y con un formulario eterno en el móvil. Cada paso de más es gente que vuelve a la plataforma, donde ya tiene la tarjeta guardada.
- 03
Fotos que prometen otro hotel
La habitación pequeña hecha con gran angular, la piscina de hace diez años. La reseña llega igual, y algunas leyes autonómicas de turismo tratan como infracción la publicidad que induce a engaño.
- 04
Usar el registro de viajeros como lista de correo
El dato que recoges para el registro de viajeros no te da permiso para mandar ofertas. Pide ese permiso en la reserva, con su propia casilla, y separa las dos listas desde el principio.
- 05
Pagar por redes sin contar reservas
Seguidores y alcance no pagan habitaciones. Si tu agencia no sabe decirte cuántas reservas directas trajo el mes pasado, es que no lo está midiendo.
07 · Lo que te proponemos · Crecimiento
997 €/mes + IVA
Crecimiento trabaja lo que sube la reserva directa sin pagar comisión: mantenimiento de la web, posicionamiento en Google por destino y por tipo de escapada, la ficha del hotel cuidada y un informe mensual. Si tu web no deja reservar bien desde el móvil, empieza por una web profesional montada alrededor del motor de reservas que ya uses. El Full añade campañas y metabuscadores cuando lo directo ya convierte.
Qué incluye
- Todo lo del plan Mantenimiento
- SEO técnico y local continuo
- Contenido nuevo cada mes
- Ficha de Google al día
- Informe de posiciones y visitas
Si te encaja mejor otro escalón
Sin IVA. El importe final se cierra por escrito antes de empezar.
08 · Cuándo no contratarnos
¿Cuándo no te conviene?
Si tu hotel es de una cadena o de una franquicia que decide la web, las tarifas y los canales, hay poco que mover desde fuera. Tampoco te conviene si llenas casi todo el año con turoperador y grupos: ahí la reserva directa cambia poco tu cuenta. Y si no tienes motor de reservas, contrata uno antes que una agencia.
09 · Preguntas de hoteles
Preguntas frecuentes.
¿Puedo poner en mi web un precio más bajo que en Booking?
Sí. Booking fue designada guardián de acceso en mayo de 2024, y el reglamento europeo de mercados digitales le prohíbe impedirte vender más barato o con otras condiciones en tu propia web. Con otras plataformas, mira lo que firmaste: esa obligación solo afecta a las designadas.
¿Puedo usar los datos del registro de viajeros para mandar ofertas?
No por el hecho de tenerlos. Esos datos se recogen y se comunican a las autoridades competentes por seguridad ciudadana. Para escribir a un huésped, apóyate en su permiso o en la excepción de cliente de la LSSI, que te deja hablarle de tu propio hotel con la baja en cada correo.
¿Cuánto cuesta?
997 € al mes más IVA por el plan Crecimiento, mes a mes y sin permanencia. La cuota del motor de reservas, las comisiones de las plataformas y lo que inviertas en metabuscadores o anuncios van aparte, y los pagas tú a cada proveedor.
¿Cuándo se nota en las reservas?
Los arreglos del motor y de la ficha de Google los verás en tus reservas directas, para bien o para mal; el informe del plan te enseña posiciones y visitas. El SEO necesita más: por debajo de 3-4 meses no se nota. En agosto la diferencia se ve poco; donde se ve es en los meses flojos.
¿Sirve para un hostal o un hotel rural?
Sí, con matices. En un hostal el precio pesa más y la ficha de Google lo es casi todo; en un rural, la escapada de fin de semana y el correo a quien ya vino. Lo que no cambia es medir qué parte de las noches entra sin comisión.
¿Tenéis que venir al hotel?
No hace falta. Trabajamos desde Albacete para toda España, por videollamada y WhatsApp. Si las fotos no están a la altura, te decimos cuáles faltan para que las haga un fotógrafo de tu zona, que contratas tú.
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Marketing para otros oficios
Tu turno
Primero, mira qué te está frenando.
Revisamos gratis tu web y tu ficha de Google y en 48 horas laborables te decimos qué falla y qué cuesta arreglarlo. El informe es tuyo, trabajes con nosotros o no.