Marketing de automoción para compraventas y concesionarios.

1. 01

   El precio grande es el que paga quien viene a comprar

   El precio grande ya lleva los impuestos y todo lo que vas a cobrar sí o sí, gestión incluida (transferencia, preparación o matriculación), con el desglose al lado. Si un gasto no se puede calcular antes, avisa de que existe y, si lo sabes, de su importe aproximado. Si ese precio solo vale financiando contigo o entregando tu usado, dilo al lado: es un descuento y la norma pide desglosarlo. Contarlo en letra diminuta tampoco sirve, porque la información poco clara cuenta como omisión engañosa.

   Real Decreto Legislativo 1/2007, art. 20.1.c, y Ley 3/1991 de Competencia Desleal, art. 7
2. 02

   Cuota o tipo de interés, siempre con su TAE

   Si el anuncio enseña una cuota mensual, un tipo o cualquier cifra del coste del crédito, lleva un ejemplo representativo con el tipo deudor (TIN), la TAE, el importe financiado, la duración, el importe de cada plazo y el total que se acaba pagando. Al ser pago aplazado de un coche concreto, también el precio al contado y la entrada. «Desde tantos euros al mes», a secas, no vale.

   Ley 16/2011 de contratos de crédito al consumo, art. 9
3. 03

   Coche nuevo: consumo y CO2 en el anuncio

   La publicidad de un modelo concreto de turismo nuevo incluye su consumo oficial en litros a los 100 km y sus emisiones de CO2, igual de visibles que la información principal. La norma nombra folletos, prensa y carteles «como mínimo»; lo prudente es tratar igual la web y los anuncios digitales. Si el anuncio solo nombra la marca, no hace falta.

   Real Decreto 837/2002, arts. 2.i y 7, y anexo IV
4. 04

   Ocasión: tres años de garantía, o uno si lo pactáis

   Vendiendo a un particular, respondes de las faltas de conformidad que ya tenía el coche al entregarlo y aparecen en los tres años siguientes. En segunda mano podéis pactar menos, nunca por debajo de un año. Escribe el plazo en cada ficha y en el contrato: «con garantía», sin más, es la pregunta que te harán en la exposición.

   Real Decreto Legislativo 1/2007, art. 120.1
5. 05

   Al contacto se le contesta; para ofrecerle otra cosa, permiso

   Quien te pide información de un coche espera tu llamada sobre ese coche. Para llamarle más adelante con otras ofertas necesitas su consentimiento u otra base legal del RGPD. Para mandarle correos comerciales, su permiso, o que ya sea cliente y le ofrezcas algo parecido a lo que compró, con la opción de darse de baja en cada envío. Una casilla bien redactada en el formulario lo resuelve.

   Ley 11/2022 General de Telecomunicaciones, art. 66.1.b, y LSSI, art. 21

1. 01

   Minutos hasta la primera respuesta

   Desde que entra el contacto (portal, web o WhatsApp) hasta que alguien contesta. Es lo primero que se mide y lo primero que se arregla: el comprador suele escribir a varios vendedores a la vez y se queda con quien responde.

2. 02

   Contactos y días en stock de cada coche

   Qué coches reciben preguntas y cuáles llevan semanas sin ninguna. Un coche parado cuesta dinero cada día; el dato dice si toca bajar el precio, rehacer las fotos o cambiarlo de canal.

3. 03

   Contactos que acaban en visita o prueba

   La parte del camino que pasa por tu exposición. Si entran muchos contactos y viene poca gente, revisa cómo se contesta antes de tocar el anuncio.

4. 04

   De dónde sale cada venta

   Portal, web, Google, cliente que repite o recomendación. Sin este dato no sabes dónde poner el dinero del mes que viene; con él, cada canal tiene su coste por coche vendido.

5. 05

   Precios que no cuadran

   Coches con un precio en la web y otro en un portal. La cifra buena es cero y se revisa cada semana, porque es lo primero que nota quien compara.

6. 06

   Reseñas nuevas y respondidas

   Cuántas llegan al mes y cuántas tienen respuesta. Cuando bajan, suele haber algo que falla en la entrega del coche, y se ve antes aquí que en las ventas.

1. 01

   Contestar al día siguiente

   El contacto de las ocho de la tarde que se contesta a las diez de la mañana ya ha hablado con otro. Si nadie puede responder fuera de horario, un mensaje automático que diga cuándo se le llama y un aviso al móvil de quien esté de guardia.

2. 02

   El precio que solo vale con letra pequeña

   Precio con financiación obligatoria, con entrega de un usado o sin unos gastos que aparecen al firmar. Además de chocar con la norma de consumo, es la forma más rápida de que el comprador se levante de la mesa y lo cuente en una reseña.

3. 03

   Fotos que no enseñan el coche

   Diez fotos del lateral y ninguna del interior, del maletero o del cuentakilómetros. El comprador de ocasión busca defectos en las fotos; si no puede descartarlos, pasa al siguiente anuncio.

4. 04

   Tres sitios, tres stocks

   El coche vendido sigue publicado en un portal y la llamada acaba en «ese ya no lo tenemos». Pasa cuando cada alta se hace a mano en cada sitio, y se corta con una sola fuente que publique en todos.

5. 05

   Un informe de clics sin coches vendidos

   Un informe con impresiones y clics no dice cuántos coches vendiste por cada canal. Si quien te lleva el marketing no sabe contártelo, tampoco sabe si su trabajo te da dinero.

Si eres concesionario oficial y tu marca te impone la web, el CRM y la agencia de campañas, lee el contrato antes de hablar con nadie: puede que lo que se pueda tocar sea poco y no compense un plan mensual. Y si vendes un par de coches al mes, casi todos por portal, lo que te falta es contestar antes, no una agencia.